俄罗斯玩具销售渠道不通,美国玩具市场的七类主要销售渠道古天乐太阳娱乐集团tyc:

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俄罗斯大部分玩具与儿童用品的销售是在专营儿童用品的大市场进行的,大约占整个市场需求的60%.莫斯科主要销售儿童用品的大市场是出现不久的“Sofenok”、
“Tulis
centre”等等.由于品种齐全、有竞争力的商品格和公司大力的广告宣传,这些大市场吸引了不少客户.
大市场吸引消费者的地方除价格因素外,最主要的是那里的商品有较大的选择余地.大约有30%的儿童商品是在正规的商店中销售的,如专门经营儿童用品的传统商店“儿童世界”、“玩具商场”等.
前不久出现了专营儿童高档用品的连锁店,尽管传统模式的企业经营方式落后、效率低,但仍然占有较大的份额.这说明传统的老商店经营品种较多,且分布合理.
据研究表明,位于莫斯科市中心的儿童世界占莫斯科儿童市场份额的4%~6%.一些专营儿童高档用品的连锁店主要经营一些优质高档名牌产品,由于其商品范围较小,价格太高,在俄市场上的发展速度受到影响.
其余10%的儿童商品是在小商店,小商亭等,通过小额零售实现的.
这种儿童用品销售的市场结构在很大程度上是对莫斯科市场而言的,在其它地区,80%的销售是在一般的大市场和零售商店实现的,其余20%的销售是在传统的儿童世界商场实现的.俄大部分地区既没有专门的儿童用品大市场,也没有儿童用品的连锁店,现有的任何一种销售形式都不能完全满足顾客的需求.

中国品牌玩具想真正进入美国,就要了解美国的玩具市场,尤其是直接面对消费者的终端市场,也就是美国玩具零售业的各种渠道。不同的渠道各有特点,面向不同的消费群体。
美国玩具零售业发展相当成熟,目前大致有七类行销渠道,在过去半个多世纪中,走过了由分散到相对集中,又从集中到相对分散的演变过程。

1、玩具专营店
美国玩具零售业以前相当分散,都是面向所在社区的小本经营,规模很有限。经过几十年的竞争、兼并、发展,逐步形成了几个大企业集团,经营相对集中。TOYSR’US就是美国玩具零售业的龙头,它于1978年在纽约证券交易所上市,是美国玩具零售业第一家上市公司。它是大型连锁玩具专营超市,旗舰店设在约约曼哈顿中心的时报广场。TOYSR’US在全美共有586家,遍布各地大中小城市,一般设在城郊,邻近高速公路的购物中心。它规模庞大,玩具品种齐全,每个超市大至十万尺,停车场可以停几百辆车。它既是玩具超市,也是儿童游乐场。一家老小足可以在里面逛上一天,然后让父母们从信用卡中刷去几百美元,装满一汽车玩具回家。TOYSR’US对儿童们有特别吸引力,往往要求父母每个月能带他们去玩一次。1996年时,TOYSR’US将婴儿玩具与用品独立出来,命名为BABIESR’US,十年多来,全美己发展到250家。买玩具要去TOYSR’US,己成美国家庭与孩子们的共识。美国也有一些规模相对小一些,但也很有名,专营俄罗斯玩具销售渠道不通,美国玩具市场的七类主要销售渠道古天乐太阳娱乐集团tyc:。儿童玩具的超市,如:创办于1922年的KBToys,创办于1962年的KidsII。
还有一类则是美国著名玩具品牌的直营店,如Mattle,Hasbro,leapfrog。
2、大型折扣超市
在上世纪九十年代,美国大型折扣超市如WAL—MART,Kmart也开始重视儿童玩具这一庞大市场,充分利用自有优势分食这一大并。沃尔玛作为家庭用品超市,在全美有超过4000家连锁商场,凯马特连锁商场在全美也超过1500家,它们巨无霸的商场也完全有条件开辟更大的玩具经销区。它们的优势是实力更强,连锁店更多,可以通过大批量采购最大限度的降低采购成本,从而降低商品价格,吸引众多消费者。而它密布各地的连锁店又可以有力的促进销售。它还有一个重要优势是:消费者到沃尔玛这类超市的频度都会大于去玩具店,如果消费者一个月或二个月去一次玩具店,那么去折扣超市就可能是半个月到一个月去一次。顾客在购买各种日用消费品时,就会“顺便”购买玩具,尤其是当顾客带着儿童一起购物时。现在全美玩具的销售额,沃尔玛已跃居首位,超过TOYSR’US这类专门玩具超市。如果将沃尔玛与TOYSR’US相比,它在玩具业的服务专业水平略逊于TOYSR’US,品种不如TOYSR’US全,对市场潮流动态的掌握不如TOYSR’US准,它可以有力推动潮流,但难以领导潮流。
3、连锁大卖场
诸如TARGET、COSTCO。它采取会员制、商品以成箱、成盒、成袋这种较大量的销售形式,给顾客以“批发价”。并以简化商场布局、以大货架摆放商品,降低营销成本,达到降低售价,让利给会员消费者。现在它也参与分食玩具市场的大饼。它的竞争优势是售价更低,虽然品种与服务逊于沃尔玛,但玩具品质并不低于沃尔玛,所以也深受消费者欢迎。不过,它不太经销最新型、较大型、较高挡次的玩具。
4、消费电子产品专卖店
由于消费电子产品的消费群日趋低龄化,儿童电脑、儿童相机、儿童手机款式五化八门,也由于传统玩具越来越多的使用高科技与芯片,使电动、可发声的玩具层出不穷,玩具与消费电子产品的界限己越来越模糊。美国玩具协会也从2004年开始将“青少年电子产品”划分成一个新的玩具门类。美国不少经营消费电子产品的专卖店也开始销售电子玩具,但它侧重销售高端电子玩具。它们在这方面服务的专业水平较高,也引领着电子玩具市场的潮流,很值得中国玩具业关注。美国这类最著名的连锁专营店有BestBuy与CircuitCity。美国玩具业统计资料,己将电子游戏机与传统玩具分开,按2002年至2006年统计资料,游戏机的销售额都接近传统玩具总销售额的一半左右,年平均约为110亿美元。
5、百货商店
美国大多数百货商店都设有儿童服装、鞋帽区,为了吸引儿童又方便家长,同时经销一些玩具。百货商店经销的玩具,价位以中档为主,体积也在中等,品种并不太多。这类大型商店有Macy’s、Sears等。
6、礼品/杂货店
玩具往往也作为礼品,两者难以区分,所以礼品店经销玩具也就很自然了。美国的礼品/杂货店一般分布于各居民区中,方便居民的日常生活。礼品店的玩具大多体积小、价位低,如开生日聚会的各种装饰汽球。礼品店的玩具品种当然有限,礼品店进货量少、周转快、销售成本比大商场低,利润相对较高,对进货价的接受空间也较大,对商品是否适销对路能作出快速反应。因为礼品店都是现金交易,玩具的销售额难以在美国正式统计数据中完全准确的体现。
7、网上销售
过去几年中,美国玩具网上的销售发展很快,达到总销售额的6%。玩具网上销售,产品大多按年令组、功能、品牌、价位分类,挑选与比价十分方便,自然很受欢迎。美国网上销售,不但免税、也可送货上门。它的不足是家长缺少带着子女一起选购玩具可以增添亲情的乐趣,也不能有触模玩具这种实在的感觉,所以近几年玩具网上销售处于平稳。美国网上玩具商店很多,如www.etoys.com,www.ustoy.com,有的还可比价,如www.smarter.com。有的专营特色玩具,或为顾客提供个性化玩具,以满足特定群体。有些有玩具货源渠道的青年创业者,也会开设网上商店。而前面1-5类玩具销售的实体商店大多也设有网上商店,如Toys“R”Us在1998年设立了www.toysrus.com与www.babiesrus.com。
美国玩具品牌的集中度较高,同一品牌产品会由多个零售渠道经销,由于零售商的销售成本不同,零售价格就会有差异。所以现在折扣超市及大卖场的低价吸引力对消费者越来越大。近十年来,折扣超市与大卖场的玩具零售额所占比重日趋增大,2006年共占55%。而玩具专营超市的比重降为18%。其它渠道所占比重分别为:网上销售6%,礼品/杂货店5%,百货店4%。

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